作者：陳文健

在今年LPL春季賽中，老牌強隊RNG時隔1381天再度無緣季后賽，但或許大部分人都不會想到，這支電競豪門已經來到了生死存亡的邊緣，俱樂部今年的虧空有“大幾千萬”。

春季賽結束后，RNG老板白星找到了此前擔任俱樂部CMO、CGO的年少（原名：李杰明）出任新CEO。年少沒有猶豫，只道是：“若有戰、召必回?！眴柤霸蛩硎荆骸瓣犖殡m然經營環境比較慘一點，但骨子里永不言棄的精神沒有變?！币虼怂X得隊伍還有希望。

于是，RNG在商業模式上展開了一場自救。上周六，年少開啟了一場付費直播，向粉絲出售“會員卡”，同時也回應了關于NFT、拍賣獎杯、直播帶游戲等爭議內容。

對此，電競產業獨立評論聯系上了年少，就RNG的商業改革、隊伍現狀進行了一番交流。

采訪前，年少剛剛與員工們結束了一場關于“會員卡”的會議。采訪在年少的辦公室內進行，10平見方的空間內，不僅塞下了六個保險箱用以存儲機密文件，也是年少的臨時直播間。

見面時，這位臨危受命、兩夜通宵的RNG新CEO臉上略帶一絲倦色，卻不乏溫和的笑意。

01

別人覺得我們在跪著要飯

Q：周六那場直播的情況怎么樣？

A：盡管明確沒有選手參與，但粉絲的數量和熱情都超出預期。說出來也不怕丟人，RNG平時的直播間在沒有選手的情況下可能就幾十個粉絲。

結果黑卡一秒鐘直接售罄，所有限量會員卡都被搶空，總共一晚直播的光會員卡的銷售額就突破了一百萬，雖然也不算很多，但已經達到了我們團隊運維能力的上限。并且我們的原則也是少而精，用真心去對待這些粉絲。

Q：周六的直播出于何種考慮設置了付費觀看？

A：其實這個我們也是頂著非常大的壓力去做的，因為如今RNG大家都不太看好，開付費觀看更是會讓大家覺得我們在跪著要飯。

但我們希望那些真正關心我們的粉絲，進來的時候能看到一個相對正常的氛圍，其次是希望這誠意滿滿的會員福利能夠被真正的粉絲獲得，而不是被其他人買去然后流入二級市場。

Q：會員卡有哪些權益？

A：三大塊，第一個是像剛剛我們在開的其實就是第一次會員匯報大會，在簽署保密協議的情況下，由我帶頭，我們各個項目組去給各個會員進行匯報。這里面的一大部分是賽事的運營監督權、信息資料的查閱權、提案權，這些其實都是讓粉絲參與到俱樂部當中來。

第二個是我們向這些會員送出了大量的周邊，市場價是2, 000 多塊錢的東西，全部都送齊了，還有RNG商城六折權益等等。

第三個是與觀賽相關的，像部分城市的線下觀賽、周年慶典等等，我們會直接邀請會員過來。

但我們還是擔心給粉絲的不夠多，我們定下了一個戰略——堅定不移地寵粉，讓大家覺得喜歡RNG不丟人，作為RNG粉絲可以是值得驕傲的事。

Q：這些會員能夠參與隊伍的運營，如何避免“粉絲治隊”？

A：賽訓部分的一個投票，他們整個權重只有40%，并沒有決定性的作用。因為我們無論如何一定要讓賽訓有獨立自主的專業判斷，這是核心，當然他們的意見也很重要。

如果是涉及到非賽訓部分的運營，比如做什么活動、在哪里觀賽、出什么樣的一個周邊等等，那他們的權重是有60%，以他們的意見為主。

Q：會員卡能帶來多少收入？

A：我們也沒有指望它能賺多少錢，但這些錢它至少能緩解我們的現金流壓力，幫助我們把欠薪補發了。但核心還是我們想告訴大家：RNG在用真心對待粉絲，更會給支持RNG的粉絲知情權于參與權，喜歡我們并不丟人。

Q：你覺得這個會員體系能做多大？

A：盡管從輿論上看，很多人不看好RNG，甚至希望看RNG的笑話，但至少帶完貨我個人還是非常樂觀的。因為感覺到還是有這么多人頂著這么大的壓力來支持RNG。那天直播后面有連麥的環節，我本來以為會有人來刁難，但讓人感動的是他們都說支持RNG，給RNG加油，給了我們更多信心和熱情繼續做下去。

Q：為什么選擇抖音這個平臺進行直播？

A：我們想賺錢，它更適合我們帶貨的想法，我們之前提到的“游戲版的東方甄選”大概率也會在抖音，但還要看傳統的游戲直播平臺和抖音哪個更好。

Q：目前有游戲方來聯系了嗎？

A：現在其實還蠻多的。我們現在可能我們會跟某一家成都的大型上市公司展開合作，目前對方的合同已經發過來了，快的話這個月可能會公示。不止是某一款游戲，而是類似一個合作的平臺。

02

挖掘粉絲力量

Q：與你之前在的時候相比，目前俱樂部的規模怎么樣？

A：結構沒有太大變化，總體規模可能差不多砍半。我愿意回來，因為和之前比不變的是俱樂部追求成績、不放棄的精神。有句話叫“若有戰、召必回”。

Q：俱樂部這些年來有過盈利的年份嗎？

A：部分年份可以達到盈虧平衡，其實大家可以看到哪怕你是大資本進來也都是虧錢的，但我一直認為俱樂部自主造血的能力是OK的。我一直覺得現在電競俱樂部的一個核心問題是在挖掘粉絲的力量上面還不夠深，而我們希望能夠邁出這一步。

Q：目前俱樂部的收入模型是什么樣的？

A：贊助肯定是一大部分，然后是聯盟賽事的這個分成，第三塊是 MCN 主播這一塊也是一個常態化的一個營收。最后第四塊是包括直播帶貨在內的一些創新業務，比如說卡牌、公益賽訓、電競短劇這些，希望在不影響賽訓、讓各方滿意的情況下站著把錢掙了。

Q：公益賽訓短期肯定賺不了錢，它能為俱樂部帶來什么？

A：對，這其實是一個產業鏈思維，我們要在產業鏈當中找一個我們能夠嵌進去的，且對于俱樂部、對于行業、對于社會來說有價值的點。

我們就發現基層的公益賽訓它成本低，而基層又有著相當高的電競需求，就像村超、村BA一樣。它們既能為基層熱愛電競的年輕人帶來就業崗位，帶動地方經濟，也能為我們俱樂部和電競行業輸送人才。

目前我們已經找到了相關的合作方，能透露的就是對方具有央企、國企背景，涉及養老院這一塊的業務。

Q：會不會給它設立一個營收目標，一定時間內達不到預期就砍掉？

A：這個和其他收入還不太一樣，這個事情它是有社會價值、社會意義的，我們是會持續長期投入的。

Q：那你們對于電競短劇的一個預期是怎樣的？

A：坦率來說，因為當時確實團隊的整個斗志士氣都不是特別的理想。需要一個東西大家一起聚焦去做，我說只要我們去邁出這一步，這個事情就贏了。未來的話還是要看整個市場的認可程度、短劇的品質。

Q：這些創新業務會讓選手參與進來嗎？

A：我們當然希望有選手參與、粉絲認可買單這種皆大歡喜的局面，但任何事情我們其實都遵循了一個原則：不影響賽訓是我們的底線，然后尊重選手的意愿，我們的會員的一個意愿。這些都可以的情況下，我們才能做這個事情。

Q：之前俱樂部在五棵松的主場能帶來多少收入？

A：都是虧的，還不少。但我覺得主場更多是為了讓電競不是一個像煙花一樣放過就完的一個事情，更多幫助粉絲與俱樂部、與電競形成一種情感鏈接。我覺得主場其實和現在首批核心會員卡一樣，完全不賺錢，但是它一定程度能夠緩解一下我們的現金流，幫助我們挖掘粉絲的力量。

Q：RNG還會有主場嗎？

A：會，現在正努力找資金和地方合作，但具體的城市還沒定，這個一方面要跟聯盟溝通，另一方面看城市影響力、調性、資金、支持力度等細節，而且還要看會員的意見。

Q：有沒有考慮吸引外資注入？

A：有，但首先他得接受一些我們自己的條件，比如說我們的運營理念、我們絕不更改我們的戰隊名、不干涉賽訓等等，這些他得接受，所以我們也是有在很多條件之下，去尋找到最合適的合作方。

03

勒緊褲腰帶，堅決不解散

Q：目前對于戰隊賽訓成績的預期是怎樣的？

A：春季賽我們的成本是全聯盟前三，我們給隊伍定的目標就是第一，夏季賽也是如此，我們目標從來都只會是第一。我們打比賽不爭第一，我們爭什么？

之前確實可能隊伍有一些問題，但情況其實比大家預想的好，現在隨著我們朱開教練，以及我們專業賽訓人員的進一步到位，其實整個俱樂部正慢慢恢復。

Q：這種高強度的投入是可持續的嗎？

A：那就要具體情況去看了，但事實上到現在我們對夏季賽都是保持一個樂觀的態度，咬牙支撐下去。大家可以看到，在有著眾多大資本入局的聯賽當中，我們依舊保持前三的一個投入水準。我們就是勒緊褲腰帶，也要上場比賽。

Q：之前有傳聞說要賣掉王者榮耀分部來為英雄聯盟輸血？

A：咬牙堅持，不賣。這個就是像《飛馳人生》里面說我砸鍋賣鐵搞了一輛賽車出來，可能成績沒跑好，但沒事，我依然要上賽場，我可以把其他東西賣掉，但這輛車我絕不能賣了。

我們確實 18 年的時候號稱有 11 支戰隊，現在只剩王者榮耀和英雄聯盟了，說實話就相當于我們這輛車已經只剩最核心的核心，我們可以直播帶貨，可以開維修店、開駕校，但這個死活不能賣。

大軟小軟，手心手背都是肉，我們都不會放棄。

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